A GANAR

Febrero 17, 2009 - Publicado por Roberta O. Salvi - Sin comentarios

A   GANAR

Al presuponer que la negociación seria muy fácil, entré en la reunión con entusiasmo. De allí podría ganar la comisión que pagaría la Universidad de mi hijo. Había hecho la tarea: sabía que ellos necesitaban el producto, tenía objetivos claros y un grado de autonomía que permitía las concesiones de praxis. Pensaba demorarme tres horas en la mesa e salir con el acuerdo firmado.

Cuál no fue mi sorpresa, cuando me encontré con un rostro diferente al que estaba acostumbrado, y la siguiente información: Desde octubre el mundo cambió las demandas son otras. Para negociar ahora vamos tener que revisar todo el pliego de exigencias.

Me pregunté, ¿Qué todas exigencias él se refería?, y escuche: todas…absolutamente todas. Pensé…Dios mío…cada detalle, cada ítem, cada concesión, cada propuesta, cada minucia, cada coma de los acuerdos de transporte. En fin…todo por lo cual trabajé en los últimos seis meses.

Un cierto cansancio y desanimo me dominó…Recomenzar…  todo el proceso, invertir más tiempo y más esperanza. Después de mucho pensar tuve la lucidez y la comprensión, pude agradecer y entender. A mi estaba siendo dada la oportunidad única de convertirme en el mejor negociador…había que aprender nuevamente cada paso para aprender A GANAR SIEMPRE…Quité las arrugas que tenía en mi frente y caminé firme con la promesa hecha a mi mismo…desde aquel instante el mundo me conocería como “El Grande Negociador”.

Con este capítulo comienza el libro: A GANAR: NEGOCIACIÓN CON PNLTRIADICA…que cuenta la historia de Gustavo Guerrero – el grande maestro negociador que jugaba fútbol y ajedrez como un príncipe y negociaba como un imperador.

Este libro es entregado en el seminario del mismo nombre: A GANAR, que forma negociadores en las más diversas áreas con una variedad de herramientas que van desde la comunicación personal hasta la identificación de la forma de respirar del otro.

Aquí presentamos indicadores confiables y proponemos un Ciclo Sistémico de Negociación que da excelentes resultados. Esto de ganar-ganar es una falacia, un camino trillado que a veces impide pensar con neutralidad a cerca del pacto que se quiere hacer. En una negociación se va para ganar – cada parte quiere esto… y se las partes consiguen lo que quieren ambas se comprometen con el acuerdo.

Somos trainners en Programación Neurolingüística y en Cerebro Tríadico, explicamos que en toda negociación están ambas partes y el contexto donde se encuentran con: el pliego de exigencias, la responsabilidad de conseguir el mejor acuerdo, da dictadura del tiempo y de los resultados. Por esto en el cerebro de cada negociador la presión y la ansiedad por los resultados están presentes. En resumen: por más racional que sea una negociación también está el ser humano y sus angustias. Y es este ser humano que debe estar preparado y puede elegir estar en su mejor estado de recursos.

El otro planteamiento interesante que trae este seminario A GANAR es que la negociación es como un campo de juego de ajedrez donde el rey (más limitado por su contexto) es la empresa; la reina  (más flexible y decisiva) es el presidente da la organización y las demás piezas principales son los negociadores empoderados por el rey. Tal analogía permite comprender dentro del contexto de la formación como cada pieza puede moverse en dirección al resultado más coherente para los interesados.

De:

Joanna D`arc Matías

Instructora Internacional Certificada en PNL TRIÁDICA

PNL TRIÁDICA LTDA.

joanna@pnltriadica.com